Друзья, этим рассказом мы начинаем сериал, посвящённый нашим клиентам — людям и компаниям. Максим Панфилов, директор компании Ratio и герой нашей первой истории, развивал бизнес в России, находясь в Испании. Сейчас его компания — лидер digital production, а сам он живёт в Москве, но со своими сотрудниками встречается один раз в году. Об этом и многом другом он сейчас расскажет сам. Встречайте :)
Истории наших клиентов
Я программирую с детства — увлёкся этим ещё в школе, моим первым большим проектом стал портал местной локальной сети hamovniki.net. Сеть давно продали, провайдер закрылся, но моя работа по-прежнему связана с кодом — я возглавляю компанию Ratio. Делаем веб-приложения, информационные системы, интернет-магазины и входим в топ-100 digital production в России.

Поступив на философский факультет в МГУ, я продолжал кодить — устроился программистом на globalrus.ru, поддерживал сайт. Со временем клиенты сами стали меня находить — примерно через год сарафанное радио заработало в полную силу, а я из программиста постепенно превратился в менеджера: делал проекты без постоянной команды, вместе с фрилансерами.
Компания Ratio
Максим Панфилов
директор Ratio
Чтобы развивать бизнес, мне нужны были новые навыки. Из того, что на тот момент было в России, мне ничего не приглянулось, поэтому начал искать в Европе. На MBA заработанных кодингом денег мне не хватало, зато нашёл Master of International Business (MIB) — такую же программу, но в пять раз дешевле. Потом оказалось, что мы учились со студентами MBA у одних и тех же преподавателей, буквально в соседних кабинетах.

В 2010 году я прошёл отбор на MIB в Барселоне. Евро тогда был по 40 ₽ — продолжая работать с российскими клиентами во время учёбы, я мог обеспечивать себе жизнь в Европе.
Погружение в другую культуру на несколько лет — очень полезный опыт, который учит мыслить шире. В Испании у меня появились друзья, с некоторыми плотно общаюсь до сих пор. Встречаемся в Европе, кто-то даже приезжал в Россию на чемпионат мира по футболу в 2018 году, но в основном, конечно, переписываемся онлайн.
Проекты тем временем продолжались. В 2013 году я вернулся в Москву: клиентов становилось больше, нужно было собирать команду — зарегистрировал ООО и взял на работу двух менеджеров. В штате трудились ещё 8 человек — разработчики и дизайнеры, но все на удалёнке.

За первый год по выручке мы выросли в три раза. Удалось заполучить крупного клиента — оператора Зебра Телеком. Для нас это был запредельный уровень: «дочка» Ростелекома, многоэтажный офис, модные переговорки. Но в тендере были компании из ТОП-10 по рынку, поэтому пришлось основательно подготовиться к борьбе.

Помню, как прошла презентация нашего предложения: я впервые надел костюм на встречу с клиентом, мы сделали кучу слайдов и хорошо смотрелись на фоне других потенциальных подрядчиков — они не проявили никакой инициативы, как будто клиент им был не нужен. Мы были в разы активнее и предложили выгодную цену, так что заказчик выбрал нас. За три года вместе с Зеброй мы сделали сложные и прибыльные проекты: корпоративный сайт с механиками интернет-магазина и интерфейс для управления виртуальной АТС.
С распределённой командой бизнес будет прозрачным автоматически
Как следует насладиться успехом у нас не получилось: в 2014 году наступил кризис. Рубль упал в два раза, пришлось справляться с кассовым разрывом. Хорошо, что к тому моменту у нас уже были надёжные клиенты, дающие постоянный доход — например, строительный торговый дом «Петрович» и издательство «Эксмо», для которого мы ещё в 2013-м сделали первую версию онлайн-магазина, а потом стали поддерживать book24.ru.

Мы начали использовать практики гибких методологий разработки — стали дробить проекты на более короткие этапы, чтобы не ждать деньги в финале за всё сразу, а получать оплату меньшими частями, но чаще.
Дробление на этапы привело к тому, что платежи мы стали получать несколько раз в месяц — а раньше между предоплатой и финальным платежом мог пройти квартал или больше.

Поэтому, хотя по прибыли был спад, тот кризис мы пережили без глобальных потрясений, даже численность команды осталась на прежнем уровне. А потом мы снова стали расти — к 2017 году нас было уже 30 человек. Открыли направления онлайн-маркетинга и мобильной разработки, а также начали собирать продуктовые команды полного цикла. Клиентские проекты комплектовались так, чтобы мы могли удовлетворить все потребности онлайн-бизнеса, от аналитики и разработки до маркетинга — на эту мысль нас натолкнули сами клиенты, были такие запросы.
Постепенно примерили на себя и другую роль. Используя комплексный подход, мы помогли развиться стартапу ManiQu — это сервис по заказу маникюра на дом. Мы провели его по пути от прототипа до прибыльного бизнеса: запустили MVP, собрали первые запросы, сделали сайт и приложение. После этого стали подключать новые каналы маркетинга, работали с лояльностью аудитории, использовали механики удержания — и в итоге вышли в плюс по unit-экономике. К концу 2016 года ManiQu не только окупились, но и смогли привлечь $300 000 инвестиций.
То самое чувство, когда хочешь рассказать про успех клиента, а он говорит про успех другого :)
Заказчиков становилось всё больше, но 40% всей выручки нам делал один клиент. Это аукнулось, когда у него начались проблемы в бизнесе и задач резко стало меньше — соответственно, снизилась и выручка. Поэтому нам пришлось перестраиваться: мы отказались от дополнительных направлений — маркетинга и мобильной разработки. Сократили штат до 20 человек и перестали брать проекты с низкой рентабельностью — с выручкой меньше 100 000 ₽ в месяц: времени уходит много, а прибыли мало.
Также установили «фильтр» для новых клиентов: никаких стартапов, бюджет только выше минимальной планки. Дополнительно стали оценивать благонадёжность контрагента, масштаб его бизнеса, тип проекта и возможность работать с ним на протяжении многих лет.
Чувствуем влияние Карла Сьюэлла и книги «Клиенты на всю жизнь» — мы не спрашивали Максима об этом, но уверены, что он, как выпускник MIB, не может о ней не знать :)
Всё это помогло нам справиться с очередным переходным периодом. В этот раз управились быстрее — за полгода. Ключевые решения принимали в ходе напряжённых стратегических сессий.
На выходе у нас были хорошие кейсы, отлаженные процессы и сильные разносторонние компетенции — разработка высоконагруженных онлайн-сервисов, проектирование бизнес-логики приложений, комплексное развитие цифровых продуктов и управление ими.

Все наши сотрудники работали официально, но к тому моменту даже менеджеры перешли на удалёнку. В 2018 году мы полностью отказались от офиса, встречаемся на выездных кемпах. А вот бэк-офис у нас как раз есть — это Кнопка, сотрудничаем с 2018 года.

В 2015 году мы вошли в рейтинг лучших веб-интеграторов страны по версии Tagline. В 2018-м Рейтинг Рунета включил нас в ТОП-30 разработчиков в сфере моды и красоты. А сегодня мы входим в 100 лучших компаний в сфере digital production.

В Ratio белые зарплаты и низкая текучка, поэтому я часто вижу знакомые лица на кемпах. Их мы проводим раз в год: сотрудники из разных городов встречаются, знакомятся, живут и работают под одной крышей. Самая короткая встреча длилась 5 дней, самая продолжительная — 2 недели.
Думаю, что наш пример многих убедит и, может быть, даже вдохновит: в России можно делать бизнес и удалённо, и прозрачно. Точнее, даже так: с распределённой командой бизнес будет прозрачным автоматически, и это хорошо. Так и работаем — не рядом, но вместе.
Мы очень рады, что у нас есть такой клиент. И счастливы, что можем быть полезны. Счастье в Кнопке вообще особое слово — в двух словах не расскажешь, поэтому заглядывайте на https://happy.knopka.com :)

А мы скоро продолжим. Stay tuned!